舞活龙头搏市场 ——股份公司2016年煤炭运销工作纪实

    2016年，贵州盘江精煤股份公司销售商品煤860.84万吨，其中销售1/3焦精煤305.44万吨，销售喷吹煤30.49万吨，同比增加21.05万吨，销售混煤336.06万吨，销售煤泥184.28万吨，同比增加24.73万吨；针对全省电煤供应紧张局面，全年完成电煤供应433万吨（含松河公司、盘南公司），超额完成政府下达计划；全年销售收入达33.74亿元，实现产销平衡；货款回收方面，全年应收货款较年初下降1.3亿元，全年货款回收率达102.25%……一项项骄人的销售业绩，无不折射出股份公司运销战线全体干部职工在煤炭销售工作中所付出的心血和辛勤汗水。 

 

    面对去年煤炭市场的跌宕起伏、煤价的大起大落和煤炭供需形势的复杂变化，公司运销处科学决策，锐意进取，奋力作为，通过灵活调整销售策略、优化市场布局、加强走访沟通、抓好平衡发运、加快结算进度等一系列强有力措施，舞活销售“龙头”，化挑战为机遇，变压力为动力，巩固扩大市场，稳住价格，保证了公司经营工作的平稳运行。 

 

         紧盯市场 因势利导 拓展营销 

 

    2016年是煤炭市场出现“过山车”行情的戏剧性一年，煤炭市场呈现“需求端先抑后扬、供给侧前松后紧”，造成销售工作处于年初努力寻找市场、年末难以满足用户需求的两个极端的状态中，给公司的销售工作带来持续不断的压力。 

 

    年初，煤炭行业“寒冬”依旧，煤炭价格持续下行，行业竞争加剧，煤炭市场低迷、需求不旺，用户接煤不积极，公司的经营管理受到严重影响。钢铁企业利用北方煤价格低廉、进口煤价格更低和铁路部门给予运价优惠之机，频繁利用招标等形式压低煤价；焦化企业开工严重不足，云南、贵州大部分焦化厂长期处于温炉状态。精煤市场需求萎靡、炼焦煤需求低迷、下游企业资金紧缺、价格下行压力巨大。2至6月份，贵州海螺7家水泥厂对水泥煤的需求锐减。上半年，受国家电力改革政策影响，贵州省上网电价大幅下调，省内火电厂的煤炭库存充裕、发电量不足，在打压煤价的同时大幅减少了购煤量，公司各矿的电煤销售都极为困难，金佳矿因煤种及硫分因素，造成煤炭库存急剧攀升，一度接近25万吨。 

 

    从1月到4月，公司副总经理杨凤翔、运销处处长卢树周亲自带队多方走访市场，积极营造和谐客户关系，加深沟通交流，努力增加重点用户盘江煤的消耗量，稳固销售主渠道，拓展销售渠道，增加销售空间。通过努力，基本建立了以攀钢、柳钢、水钢、昆钢四大钢厂为核心、多家中小炼焦煤用户作为补充的销售格局，同时抵住了下游用户的降价压力，稳定了精煤价格。公司运销处同时加强市场调研，精准掌握煤炭市场动态，分片包户，业务人员随时调查了解下游用户的需求、进煤渠道、资金状况等信息，销售人员吃住在用户所在地，加强售后服务，发现问题及时处理。他们坚持市场导向、优化煤种配置，按市场需求加大销售力度，努力实现公司经济效益最大化。为缓解销售压力，运销处竭力开发了云南水泥煤市场，稳定了贵州黔西南的荣盛水泥用户，弥补了贵州海螺水泥煤需求减少所造成的市场空缺。为打破电煤销售的困局，运销处根据用户需求和各矿生产实际，积极调查，做好市场营销，开辟阳宗海电厂、云天化、南宁电厂、柳州化工等用户，重新与广西建燃、红狮水泥等省外客户建立了供需关系。运销处威口片区工作人员韩陆峰、何云从4月初开始，20多天时间里不辞辛苦，在南宁和柳州之间来回奔波，积极联系用户，就价格、供货数量质量进行沟通协商，最终与广西建燃公司签订从5月份每月向广西来宾电厂、柳州电厂1至2万吨的电煤供货合同，与南宁电厂签订5月份1万吨电煤合同，与柳州化工公司签订了从5月份每月2万吨化工煤的供货合同，且平均价格高于盘县境内电煤60元/吨。5至10月份，共向广西建燃公司发运电煤16.39万吨，向柳州化工公司发运化工煤7.47万吨，有效缓解了公司各矿生产压力，有利保证了公司的正常生产。金佳矿贫瘦煤的销路问题得到了基本解决，这个矿可以根据生产实际和煤质状况，灵活选择洗选加工电煤、水泥煤、喷吹煤。电煤销路的畅通同时也缓解了省内电煤需求减少、价格下滑的压力，在需求极度低迷的市场环境下稳固了公司的销售市场。 

 

     进入下半年，煤炭价格急剧上涨，精煤市场开始回暖，运销处抓住机遇，积极应对市场变化，灵活调整了销售策略，及时掌握精煤市场价格变动情况，适时上调煤价，9月、10月分别上调两次煤价，到10月末，公司主产品1/3焦精煤的价格累计上调600元/吨，上调幅度达95.24%，为实现公司全年赢利创造了良好条件。从9月份开始，水泥煤市场需求上升，价格较年初有所上调。为满足省内电煤保供的要求，公司相应减少了水泥煤的供应量。运销处职工耐心细致地向水泥煤用户沟通解释，争取谅解，在平衡发运上做好工作，全力满足客户的最低需求，维持基本供需关系，为市场再次变化预先做好基础工作。与此同时，省政府启动了电煤保供工作，下达给公司的电煤保供量逐月提升，公司及时调整市场供应结构和生产结构积极组织电煤供应，到11月份增至2.2万吨/日。从9月至12月末，公司（含松河、盘南）共完成电煤供应196万吨，完成全年量的45.27%，超额完成政府下达的192.25万吨计划，有效地解决了省内各电厂的燃“煤”之急，为保持全省经济有序运行做出了贡献。 

 

        积极协作 加强沟通 争取支持 

 

    2016年年初，煤炭市场持续下滑，省电各电厂的电煤库存一直处在高位，造成公司电煤销售难度加大，严重影响了各矿井的正常生产。运销处销售部积极在云南开拓市场，在3月份分别与阳宗海电厂和云天化签订了电煤供货协议。公司和这两个用户之间是第一次合作，需要解决的问题很多，特别是阳宗海电厂，没有专用线，没有铁路货场，还要汽车倒运，合同要求在不到一个半月的时间内完成大约4.5万吨的电煤销售任务。运销处领导高度重视，抽派专人负责这项业务，按照用户要求，销售部组织协调运输业务工作，与昆明铁路局协商确定把七甸火车站作为货物站点，又通过铁路部门和云南铝业集团协商租用他们的货场。货场有了，汽车倒运的问题又接踵而来，因为汽车倒运按电厂要求必须招标，招标需要很长时间才能完成，时间紧迫，运销处通过昆明车务段和他们的汽运合作单位协商汽车倒运工作。这次销售任务牵涉的单位非常多，每个环节的疏通都是经过几轮艰苦的谈判最终确定下来的，公司领导杨凤翔、运销处处长卢树周和运输部门负责人多次找昆明铁路局、昆明车务段协商，从3月14日开始接洽到正常发运，只用了7个工作日就解决了难题。正常发运后，运销处销售部到七甸站现场管理汽车倒运业务，派专人负责结算和回款，直到4月底完成销售发运。向阳宗海电厂和云天化销售电煤任务的圆满完成，缓解了公司电煤库存压力，共销售电煤5.07万吨，回收货款2215万元。 

 

   进入下半年，我国铁路煤炭运力日趋紧张。国家交通运输部《超限运输车辆行驶公路管理规定》出台后，迫使一部分公路煤炭运量转换为铁路煤炭运量，造成全路范围内煤炭运力不足，昆明铁路局煤炭运力更为紧张。昆明铁路局极力要求取消针对公司的前期各种优惠政策，从三季度开始，铁路停限装、限制流向、配车不足、到车晚点、断道影响等问题时有发生。公司运销处与运通公司通力合作，攻坚克难保外运，积极与铁路部门各个层级和部门单位沟通协商，争取理解并给予支持，争取运力、减少限制，尽力保留享受运费优惠政策，在铁路断道的特殊时期取得支持，采取绕道运输的方式保证煤炭用户的需求。截止年末，铁路运输基本满足了公司生产经营需要，并保留了大部分的铁路优惠政策。 

 

    在煤炭发运上，运销处根据客户权重和生产实际需要有序组织安排发运，保证重点客户要求，满足急需客户之所急，做到生产与发运不脱节。销售人员全面掌握各用户的生产、煤炭库存、耗煤等各项经营指标，在每天的运销处、运通公司调度会上进行通报和讨论，根据情况及时平衡发运，适时建议客户合理调整盘江煤的配比，综合客户的资金、经营、回款等情况及时调整发运。 

 

        控制风险 乘势回款 维护利益 

 

    股份公司的下游客户集中在产能严重过剩的钢铁、焦化、水泥、热电等行业，普遍存在着企业经营困难、资金不足的状况。2016年，公司加大商品煤产出量，竭力保证攀钢、柳钢、水钢、昆钢这四家战略合作伙伴客户和其他用户的基本需求，做到关系不散、供货不断。运销处要求全体营销人员增强市场意识、责任意识和创新意识，坚决克服“重销售、轻回款”的思想，提高货款回收力度，加强工作人员的风险意识，在销售工作中时刻注意销售风险，随时做好对各客户在经营、资金等各项情况的调查及评估工作。他们采取了加快结算进度、加紧回收货款、紧盯客户动向的措施，尽力回收欠款，必要时派驻专人进行催款。通过多种方式增加了回款渠道，缓解公司资金紧张压力，努力将资金风险控制在最低，减少了公司利益损失，维护了盘江利益。从1月到10月就累计回收货款37亿元，达到应收款的100.62%，同比增长2.83%，其中现款比例为9.94%。 

 

    近年来，煤炭市场的主导权大多数时间都掌握在需方手中，西南地区区域内的其他煤炭供应商现在基本取消了各项指标的加价条款，同时需方在验收环节上也存在着一些不合理行为，各客户多次向盘江提出类似的要求。去年，公司运销处与各客户反复谈判，全力做好合同签定工作，保留住硫分加价条款，根据市场松紧程度适时采取保量加减价政策，在保证销售的同时增加了收入。 

 

    运销处还认真做好与客户发运、收货的质量数量对比工作，发现问题及时解决，极力缩减结算时间，为市场调研和货款回收提供了宽裕空间，在结算过程中时刻留意为公司争取利益，通过有理、有据、有节处理商务纠纷。1至9月，运销处在与柳钢的结算中争取到盈吨1533吨，增收达99万元，4月份，与贵州海螺公司结算，力争热值，挽回损失15万元，7至8月，在与涟钢的结算中减少亏吨684吨，减少损失58万元。

 

 

本网通讯员：王国利