肥沃黑土绽芬芳

2021-10-21 10:25 [石油销售] 来源于：中国石油报作者：王京曾晓康沈琦

导读：辽宁销售公司积极转变观念，以精准营销、精益管理为发力点，在实现油品扩销增效的同时，将化肥销售列为综合创效新的增长点，交出亮眼成绩单：今年年初到目前，实现化肥销售6.5万吨，总收入突破1.61亿元，同比增幅达61%，带动柴油销量同比增长5%。深挖需求拓

　　辽宁销售公司积极转变观念，以“精准营销、精益管理”为发力点，在实现油品扩销增效的同时，将化肥销售列为综合创效新的增长点，交出亮眼成绩单：今年年初到目前，实现化肥销售6.5万吨，总收入突破1.61亿元，同比增幅达61%，带动柴油销量同比增长5%。

　　深挖需求拓市场、创新销售调结构、调动全员变机制，一项项紧贴实际的创新实践，为辽宁销售深耕农村市场，加速创效升级，推动综合服务商转型注入新动能。

　　紧盯“农村+城市”，用好“三个抓手”拓宽化肥销路

　　辽宁省是全国粮食主产区之一。辽宁销售公司2018年在全省启动了化肥销售业务。2020年底，辽宁销售提早动手，一方面在全省展开化肥市场大调查，另一方面对公司3年来的化肥销售数据比对分析。通过深入细致研究，辽宁销售找到了增销的突破口。

　　目前，辽宁省内全年粮食作物、经济作物以及果园种植面积均连年递增。同时，随着生活水平的提升，很多城市居民开始到周边乡村承包土地，种植绿色蔬果。全省化肥需求结构发生了根本变化，整体呈现多元化、差异化消费的特点。

　　过去3年，辽宁销售开展化肥销售的农村站点占到所辖农村站点总数的50%，站内所售的化肥产品主要为通用型尿素，类别单一且销售周期仅为一年中春季播种期的3个月，采购群体只是上门加油的农户。

　　今年年初，看准突破口的辽宁销售果断实施化肥销售新策略：紧贴农村市场实际，主动进村入户销售、全面调整销售结构、大力开展市场宣传。

　　鞍山市是我国特色农产品优势区。今年年初开始，鞍山分公司全面展开化肥销售网格化市场开发，对辖区内行政村逐一走访，做实客户档案台账；针对农户种植的不同作物类别及生长周期，定制提供元素配比含量不同的玉米、水稻、花生、南果梨等系列专用复合肥……通过这些新举措，今年前三季度，鞍山分公司累计销售化肥超1万吨，比2020年化肥总销量的2倍还多。

　　鞍山分公司是辽宁销售全力推进“农村+城市”化肥市场大开发的缩影。辽宁销售从“三大抓手”发力：以“抓牢农村、兼顾城市”为开发方向，在全省14个地市展开划区、划片网格式开发，逐乡镇、逐村屯、逐社区入户调研开发，收集购肥需求，建立统一的客户信息数据库，实现化肥市场层层开发；以“应季应时、因地制宜”为调整原则，优化建立以复合肥为主力产品、通用型尿素为补充的销售结构，结合不同作物的种植生长规律，定制推出氮、磷、钾不同配比的阶段专用肥，有效满足了种植全周期需要；以“借力联动、广而告之”为宣传目标，扩大宣传覆盖面。前三季度，公司化肥销售已覆盖全省25县600多个乡镇，打开了化肥销售新局面。

　　着力“农资+服务”，依靠“六贴心”做活化肥销售

　　9月25日，位于西丰县的铁岭分公司平岗加油站内格外热闹，20多名农户聚集于此，认真听农科院专家现场讲解施肥技巧。家有80亩在种田地的农民邹兴军说：“中国石油的化肥信得过，施到地里不脱肥，玉米苗棵棵长得壮，定期还有专家提供技术指导。”邹兴军今年又从平岗加油站买了120袋化肥。

　　在过去的销售基础上，辽宁销售今年在化肥销售上创新提出了“农资+服务”的全链条、全过程的销售策略。

　　通过前期走访发现，省内广大农户的刚需之一就是采购质优价廉的农资产品，确保能有好收成。辽宁销售以“化肥管家”的营销思维，制定化肥销售“六贴心”服务措施：积极引入“吧文化”，在全省选取200余座农村站，精心打造推出“放心农吧”，设立农资产品销售专区和智能货架，从优质作物种子到各种配比的自有复合肥，50余种农资产品成为抢手货；与省农科院联动组建送农业技术下乡服务队，定期组织农业技术专家深入农田，根据作物长势实际，现场指导农户科学选肥施肥；各地市公司全部开通售肥热线电话，主动增设“送肥到家”上门配送服务，农户足不出户就能及时收到应季肥；全省开设统一网上购肥平台，实现化肥销售线上下单、线下配送；与昆仑银行合作引入贷款服务，有效满足农户实际之需；设立全省通用的惠农卡，推出化肥采购与油品组合促销，让农户享受更多实惠……

　　随着一系列惠农服务的落地，辽宁销售开启从作物种子销售到化肥销售，再到施肥用肥技术指导全过程的销售模式。今年前三季度，公司累计销售各类作物种子6吨，开展施肥现场技术指导50余场次，化肥销售正逐渐成为围绕农业种植全过程综合创效的敲门砖。

　　创新“激励+培训”，增强“销售底气”激发创效合力

　　9月26日，锦州分公司北山加油站通过积极走访周边所属24个村屯，实现化肥销量同比增长78%，拿到了公司给予的专项奖励，大家对完成全年销售任务充满信心。北山加油站的信心，来自辽宁销售针对化肥销售制定多项激励机制。

　　高质量推动化肥销售，关键要靠广大员工齐发力。为进一步坚定各层级员工的销售信心，充分调动全员积极性，辽宁销售制定化肥销售配套激励机制：一方面对成功开发空白村屯、已有农户二次开发等设立不同等级的市场开发奖励，进而促进各层级、各岗位员工共同参与市场拓展；另一方面，根据“多劳多得”原则，设立化肥销量阶梯奖励标准，进而实现企业与员工双赢。

　　在这一激励引导下，辽宁销售各地市公司干部员工纷纷行动起来，人均化肥销量同比增长了一倍以上，全员销售热情被极大调动起来。“有了公司的好政策，我们的干劲更足了！”来自朝阳分公司建平加油站的员工刘文平今年个人已销售化肥440吨，个人化肥销量同比增长233%。

　　为增强员工销售化肥的专业性，辽宁销售从专业培训入手，多次走进化肥生产厂家、农科院所，开展种植技术、化肥生产及施用等专业培训和交流活动，引导各地市公司合理制订销售计划。今年前三季度，辽宁销售已组织化肥销售专业培训20场次，参训人员超1000人次，为完成全年化肥销售目标夯实基础。

（编辑：韩语）

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