灵活营销做顾客的贴心人

2017-03-06 08:45 [石油销售] 来源于：中国石油报　作者：连线主持人：邓新华

导读：□连线案例之一留意顾客选购商品时的反应做销售就要敢问顾客，善问顾客，学会察言观色。客悦我推，客犹我试，客烦我收，这样才能收到较好效果。这是牡丹江销售金程站便利店管理员孟凡莲在销售商品时总结出来的经验。孟凡莲在开口营销时很善于观察顾客的年

　　□连线案例之一

　　留意顾客选购商品时的反应

　　“做销售就要敢问顾客，善问顾客，学会察言观色。客悦我推，客犹我试，客烦我收，这样才能收到较好效果。”这是牡丹江销售金程站便利店管理员孟凡莲在销售商品时总结出来的经验。

　　孟凡莲在开口营销时很善于观察顾客的年龄、穿着、举止，通过观察第一时间判断顾客的需求。她在介绍销售经验时说：“如一位穿西装的男士站在香烟柜台前看，便利店员工就要及时问：‘先生，是要中华烟吗？’虽然他还没告诉我们他想要什么烟，这时我们千万不能向他介绍低档烟，否则他会认为员工瞧不起他。”

　　在实际销售中她将“一懂”“八知道”融入其中，就是懂商品流转的各个环节，知道商品的产地、价值、质量、性能、特点、用途、使用和保管方法。这样介绍起来比较顺口，让顾客对商品信得过，更容易接受。

　　启示：在销售行业，不仅要倡导保险式的直推直介销售方式，更要积极挖掘顾客潜在的消费意愿和需求，通过察言观色捕捉顾客的消费点，提高销售成功率。

　　(牡丹江销售高荣)

　　□连线案例之二

　　细心观察寻商机

　　蔡家加油站是四平销售的一座省道加油站，位于102省道沿线，周边商铺和小饭馆众多。在蔡家加油站的旁边就有一家小饭馆，当站内车流量多，员工忙得没工夫做饭时，站经理张鹏就会让这家饭馆的伙计把饭菜送到站内。一天，张鹏给员工点餐，平常三五分钟就能送过来的饭菜，这次竟然过了20分钟还没有送过来。他赶紧去催，一问才知道，原来这家饭馆的大米用完了忘了进货。他灵机一动对这家老板说：“别出去买了，我们站就有大米，还是中粮集团的，保质保量还不贵。”就这样，他一次性推销出了5袋大米。后来他寻思，周边这么多饭馆，如果每家都买站里几袋大米，那销量也是可观的。于是，他一家家上门推销，短短几天，竟然卖出了150袋大米，非油收入一下增加了近万元。

　　启示：商机有时就在眼前，只要我们能及时发现，细心留意，下一笔订单就在你的手里。

　　(四平销售王今强王宏)

　　□连线建议之一

　　读懂客户巧妙营销

　　企业作为市场主体,若想在竞争中取胜,首先得征服消费者。只有在短时间内读懂消费者，才能在销售中抢占先机。而加油员通过察言观色判断进站客户的情绪，根据客户的表现等将客户分类成和气型、骄傲型、唠叨型。

　　和气型顾客：通常笑容可掬，对待服务人员非常客气有礼。耐心听取推销人员的讲述，彬彬有礼，很受销售人员欢迎。性格上，和气型顾客容易受到第三者的干扰而犹豫不决，因此，加油站员工提篮销售，在第一时间将其选购的商品加以细心说明，很容易打动客户，敲定销售。

　　骄傲型顾客：总是挑剔商品，自视甚高。针对骄傲型顾客，销售人员根据其性格和外貌特点，多夸其优点，选择符合其喜好的商品，在销售上会收到意想不到的效果。

　　唠叨型顾客：天生爱说话，却总是开口千言，离题万里。总是能打断加油员的推销话题，让推销无法进行。针对唠叨型顾客，要善于掌握主动权，巧接话题，把握机会及时推销。(沈阳销售富柏毓)

　　□连线建议之二

　　有求必应策略“赢”销

　　相比大型商超，加油站便利店商品价格不占优势。常有客户做比较：“你们加油站卖的商品贵。”为了不让价格成为营销“痛点”，合肥销售巧用三招“收买”客户。

　　第一招：培养惯性消费。选择销量最大的金皖烟每月固定优惠，改变客户固有印象，养成到加油站购买商品的习惯。针对喜欢逛便利店的消费者，选择部分商品灵活促销，让顾客养成习惯询问：“某商品啥时做活动？”挖掘顾客购买潜力。第二招：差异化营销。针对部分忠诚客户希望做活动的商品，根据客户意见向便利店主管提交变价申请，并附上周边市场价，由公司核算毛利率后，在部分站点开展促销。第三招：团购更优惠。非油大单往往商品数量多、金额大、客户最关心：“买的多，还能再便宜吗？”合肥销售对烟酒、粮油等制定梯度优惠价，不同商品、不同采购额定价不同，为客户送实惠，提高非油大单成交率。(合肥销售孙宏)

（编辑：韩语）

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