神华宁煤集团走到终端市场去

2017-08-22 09:48 [煤企通讯] 来源于：神华宁煤集团作者：李桂琴

导读：在路上，是神宁运销人追求事业永不懈怠的坚持，他们踏遍祖国大江南北的山山水水，走遍中国煤炭销售市场的各个版图，敏锐地感觉、捕捉一个个与煤炭市场有关的信息，了解和准确掌握前言的态势，审时度势，运筹帷幄，实现效益最大化成为他们最大的职责和最满足

在路上，是神宁运销人追求事业永不懈怠的坚持，他们踏遍祖国大江南北的山山水水，走遍中国煤炭销售市场的各个版图，敏锐地感觉、捕捉一个个与煤炭市场有关的信息，了解和准确掌握前言的态势，审时度势，运筹帷幄，实现效益最大化成为他们最大的职责和最满足的快乐。

如果说跌宕起伏的2016年，对于神宁运销公司来说在神华煤炭销售行业的坐标中有着特殊的意义,全年实现煤炭销售6371万吨，在上半年欠销554万吨的形势下，下半年，商品煤销量大幅提升，超额685万吨完成神华集团下达的煤炭销售计划；那么，2017年神宁运销公司更是不同凡响。

“雄鸡唱晓，风云突起。”2017年，新年的钟声还未敲响，神宁运销人溢流在嘴角的笑容还没有融化，煤炭销售行业再次发生波动。

“打造运销队伍，走到终端市场去；打破销售瓶颈，改变传统销售模式，让千家万户老百姓都能用上神华宁煤集团的煤炭。”一场没有硝烟的营销战略大转变在神宁运销公司拉开了帷幕，新的选人用人机制、新的营销模式在雄鸡唱晓中一步步完成蜕变。

体制改革铺新路

“工欲善其事必先利其器。”2016年末，当多数企业经营决策者们都在盘点猴年的经营业绩、规划鸡年的经营工作时，神宁运销人已开始谋划新一轮化解销售风险策略。

“给位子、压担子、铺路子，要充分调动员工工作的积极性，激发运销活力。”历时2个多月的公开竞聘落下了帷幕，13名区域经理、39名业务经理和5名外购煤业务人员，通过5次公开竞聘脱颖而出。

“我们就是要打破职务、职称、工龄、年龄界限以业绩论英雄，销售一定要创造价值，销售一定要创造效益，销售要勇于担当，销售要成就梦想，销售要驱动集团发展。”神宁运销公司多次会议提出。

“要把责任落实到人，从就坐的第一排领导班子开始，层层传导压力直到最后一排。但是，在奖金分配时，我们要让最后一排的销售人员拿最高的收入，搞活激励机制。” 神宁集团公司副总经理兼运销公司总经理张正军做出了重要批示，指出：“绩从正来，薪从为来，市场从脑海来”。意思是：面对复杂多变的市场环境，能否做到上兵伐谋，做到创新和谋划，赢得公司及员工的满意，是摆在运销这支队伍的首要课题。针对这一课题，神宁运销公司上下开始了更为艰苦的历练、积极努力的探索。

思路决定出路

一支战之能胜的销售队伍是企业的核心竞争力。“以往我是等领导给我安排任务，给我指明工作的方向，而现在我必须自我加压，对工作不仅要朝前想、朝后想，还要想怎么能干好，不敢有丝毫的松懈。”刚刚竞聘上岗的神宁运销公司西北片区区域经理周丽霞毫不隐瞒地对大家说。

终端市场是销售的最前沿，需要营销人的开拓和服务。走到终端去是每一个营销人员必须要面对的，无论路途多么遥远，无论道路多么艰辛。新年伊始，随着神宁运销公司销售体制改革的完成，销售队伍实现了精简干练。刚刚竞聘上来的13名区域经理、39名业务经理全部迅速上岗，奔赴终端市场第一线，了解信息、开拓市场、服务市场、提升销量。

“竞聘上区域经理以来，明显感觉到身上的担子、肩上的责任大了，毋庸置疑的现实是压力随着增大，这是前所未有的。”

“我现在的身份是双重的，既是领导者也是下属，所以我对自己的位置有前所未有的清晰认识。我全力以赴做好自己，能达到率先垂范，能达到影响人、带动人。”周经理的一席话让所有运销人感到欣慰，竞聘上来的52名经理，他们的责任、他们的担当、他们的积极主动真正发挥了作用，产生了效应，那必将对公司整体经营业绩有大幅的提升。

预约销售奠基础

“我是临夏罗家湾煤场，请给我约一下24号羊场湾煤矿10车煤炭。”

“我是天水鑫旺煤场高小兰，请给我约一下26号红柳煤矿5车煤炭。”

终端市场是企业利润的源泉，走到终端去，能够把握市场的脉博，完成营销策略，实现既定目标。今年以来，神宁运销公司全面贯彻实施集团公司品牌营销战略，加大品牌销售和宣传力度，优化市场布局，不断提高产品质量和服务质量，在合理调配资源保障供给的条件下，引导市场进行产品销售；同时也不断提高了神宁集团“香砟子”品牌市场知名度，促进了烟块煤产品营销平稳运行。

4月份，为了给终端市场客户提供精准服务、有效化解集团公司宁东烟块煤销售受中间商和运煤司机制约的被动局面、建立面向终端用户的区域市场营销体系，神宁运销公司充分利用互联网时代发达的网络，开始对宁东烟块煤实行预约销售，目的是为让司机和客户错开拉煤高峰期、不用排队，避免长时间等待。派出专人对甘南、陕西、青海、天水、山东等多个区域大小煤场和客户进行预约，通过网络设立预约销售平台，每天通过平台及时对外发布预约信息和公布预约结果，方便司机和客户随时查询，给司机和客户创造了一个公开、公平、公正、快速、便捷、高效的“阳光”销售平台。

科学的谋划必将给经营带来效益的增长。1-6月份集团公司商品煤销量大幅上升，共完成3489.3万吨，较计划超销116.3万吨，同比增加1234万吨，完成年度目标的54%，创同期销量新高。

“执行,执行,再执行。”再好的销售战略都需要坚定的执行作为前提保证,没有好的执行,再好的战略都是高高在上；只有身在一线的执行,才能让高高在上的销售战略变成现实市场的销售利润。

宁东烟块煤预约销售、电煤市场化销售、精煤定制化销售、区域经理负责制，神宁运销人永远在路上，为了远方的幸福，他们必须穿越激流，穿越迷雾；但是，他们并不孤单，因为有神华集团的强大支持、有神宁几万员工做后盾，他们定会不辜负期望永远前行。

本网通讯员：李桂琴

（编辑：韩语）

神华宁煤集团走到终端市场去

友情链接