加油站现场“问诊”

2021-11-15 09:45 [走进一线] 来源于：中国石油报作者：记者王彬

导读：11月10日17时，山东销售临沂分公司建设路加油站经理徐广伟忙完一天的工作后，又急促地前往自己的问诊站点。几天前，发出邀约的朱张桥加油站经理李闯为站内加油卡销量不理想而发愁。他向徐广伟求助，请他帮助找到问题根源。他们的目的是提高加油站卡销比和加

　　11月10日17时，山东销售临沂分公司建设路加油站经理徐广伟忙完一天的工作后，又急促地前往自己的“问诊”站点。

　　几天前，发出“邀约”的朱张桥加油站经理李闯为站内加油卡销量不理想而发愁。他向徐广伟求助，请他帮助找到问题根源。他们的目的是提高加油站卡销比和加满率。

　　作为一名党员，每次接到这样的“考试”，他从来都不推辞。而敢于赴约，徐广伟凭借的是优秀的岗位能力。

　　“我们站周边车流量大，但进站率不高，我们在进站口也宣传了营销政策，如加满、充值赠礼等活动。但是一个月下来，效果并不明显，尤其是加油卡销量，比较头疼。”李闯对到达现场的徐广伟说。听到李闯这番话后，徐广伟首先想到的是对加油站客户群体进行分类，利用线上线下实施“一对一”精准营销。

　　于是，徐广伟便和李闯一起查看了站内客户的用油登记台账，查看了后台零管系统的车主加油信息，首先对进站车辆的加油频次进行分类，在原来充值赠礼的基础上，增设使用中油好客e站APP充值即推送电子券的方式，引导客户充值。针对单笔加油量高的客户，由“加满赠礼”改为“单次加满送抽奖”的活动，以活动吸引顾客。“你这客户管理也太细了，看来我这原因就出在营销的精准度上。”李闯说。

　　营销宣传做细了，现场如何推荐，怎样利用好顾客加油的“黄金时间”来进行精准传达，也是徐广伟的“问诊”点。

　　在现场，徐广伟凭借多年的工作经验发现，员工在现场推介时找不到重点，或者不能“因客而异”。李闯也对员工进行了多次培训，但因为员工接受能力的差异，现场推荐成功率一直不高。

　　于是，徐广伟便在现场示范如何向顾客推荐使用中油好客e站APP，怎样引导客户充值，用简短明了的话术让客户知晓。同时，徐广伟还向当班员工建议，随身带个小本子，遇到没办卡的客户，在与客户交流的同时，及时记录客户的加油习惯、周期以及其他相关信息。他还和李闯一起结合每名员工的性格特点，量身打造营销话术，还让员工之间进行现场模拟练习，互相指出不足。

　　“原来在营销技能培训方面，我都是泛泛而谈，说得不清楚。没想到你干起工作来这么细致，这次可是帮我解决大问题了。”李闯一边说一边竖起大拇指。“别客气，这都是应该做的，咱是党员，哪里有困难咱就应该在哪里。”徐广伟说。

（编辑：韩语）

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