锦州销售叩开“她消费”大门
2016-10-14 09:02 [石油销售] 来源于：中国石油报 作者：特约记者 张来生
导读：韩经理，昨晚我又接到一箱洗衣液订单，定在今天10时送货。9月28日8时，站经理韩建军刚到加油站，付油员温丽娜兴冲冲地向他汇报战果。据了解，洗衣液是今年锦州销售义县经营部北方加油站便利店卖得最火的商品之一，今年前9个月，售出洗衣液700桶，实现销售额2
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“韩经理，昨晚我又接到一箱洗衣液订单，定在今天10时送货。”9月28日8时，站经理韩建军刚到加油站，付油员温丽娜兴冲冲地向他汇报“战果”。据了解，洗衣液是今年锦州销售义县经营部北方加油站便利店卖得最火的商品之一，今年前9个月，售出洗衣液700桶，实现销售额2.5万元，占了这个站非油销售额的10%。
选择商品 瞄准“她消费”
北方加油站位于义县城北、锦阜公路大凌河桥北路西，规模和地理位置并不占优势，成品油年销量约3000吨。此前，北方加油站非油销售主要是玻璃水、防冻液、小包装润滑油等车辅产品，去年的销售额仅有1.5万元。
今年，北方加油站有了便利店，但受场地条件制约，不能和市内大型便利店一样走“大而全”的经营路线。如何做到“少而精”？站经理韩建军多次到有非油销售经验的业内加油站取经，进超市观摩学习，寻求良策。除了作为主打商品的香烟、饮料被引进便利店，还有哪些商品适合在北方加油站销售呢？韩建军冥思苦想。
通过观察，韩建军发现，北方加油站加油的男顾客经常买烟买水，而女顾客则来去匆匆。能否在女顾客身上寻找商机呢？韩建军一边和同事、亲友商量，一边收集整理资料。他发现某款洗衣液知名度高，市场占有率达44%以上，是居家过日子的必备物品，女性消费者很“青睐”它。
细化服务 锁定“她消费”
抱着尝试的想法，2月，北方加油站采购20件120桶该款洗衣液进行销售。韩建军和加油员重新调整了便利店商品陈列，在最醒目位置设置洗衣液专柜，果然引起不少女顾客的购买欲。仅用了2个月，这批洗衣液就销售一空。初战告捷，北方加油站一片欢腾，也调动了员工的推销劲头。
为了进一步扩大洗衣液的销售量，北方加油站在认真做好站内销售的同时，积极想办法打开站外销售渠道。韩建军把“宝石花”和该款洗衣液标识设计成精美的宣传图片，发动员工通过微信朋友圈扩大宣传信息，通过手机微信进行销售，并注明城内免费送货。为了方便消费者，他们还采用现金、转账、红包、货到付款等支付方式。
韩建军经常对员工说：“卖非油商品，在价格上我们不占优势，那么就要在服务上多下功夫。”一次，一名女顾客微信上联系购买两桶洗衣液并约定送货上门后，却因有事离开。半个小时后，女顾客才回来。她不好意思地说：“两桶72元，给你80元吧，让你久等了。”韩建军一边给女顾客找零钱，一边说：“我不能多收您的钱，您要是满意，以后多买点我们的商品。”事后，女顾客在朋友圈里为北方加油站点了赞。优质的服务赢得了消费者的青睐，有的女性司机不仅自己买，还给家人和朋友代购。
采访中，韩建军告诉记者：“我们会继续和加油站的伙伴瞄准‘她消费’市场，开发客户，增销增效。”
编后：随着私家车的普及，女性司机的比例越来越高。值得注意的是，女性在家庭生活用品消费中既是消费行为的决策者、执行者和影响者，又是使用者，在家庭购买中扮演着重要的角色。由此可见，加油站如何针对女性顾客增加商品种类，改进服务质量，是加油站便利店销售业务的一个新课题，值得我们认真研究。
（编辑：韩语） |
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