加油站连线：说说便利店的促销高招

2016-10-09 09:30 [石油销售] 来源于：中国石油报作者：连线主持人：邓新华

导读：连线案例之一指尖营销圈住身边市场武威销售北关加油站周边分布多个居民小区，消费潜力不可谓不大。然而，这些居民大都对身边的好客熟视无睹，入店消费者屈指可数。我们身居城区，坐拥着庞大的消费群体，市场却一直遇冷。不是市场无情，而是我们没有找对方

　　连线案例之一

　　指尖营销“圈”住身边市场

　　武威销售北关加油站周边分布多个居民小区，消费潜力不可谓不大。然而，这些居民大都对身边的“好客”熟视无睹，入店消费者屈指可数。

　　“我们身居城区，坐拥着庞大的消费群体，市场却一直遇冷。不是市场无情，而是我们没有找对方法，大家坐下来议议，看有什么办法把身边的市场做起来。”站经理王丽霞召集站内员工，共同分析探讨打开身边市场的办法。“建议站里为每名员工印制一些名片，把我们的经营范围、服务宗旨、员工微信号、联系电话等印在上面，以备大家推销之需。”性格内向、腼腆的员工叶红霞道出了心里话。

　　一时间，大家手持名片，敲开了一个又一个客户的家门。凭着真诚和执着，耐心和细心，他们收获了一批又一批粉丝，逐步积累了旺盛的线上人气。“今天新鲜又营养的金龙鱼大米又到货了，多种规格食用油货源充足，格桑泉、武夷山等健康好水等您选购，有需要的请留下地址和电话，可以送货上门。”刘磊刚在客户群里发出信息，就得到了许多客户的呼应，完成交易数笔。

　　“只要顾客有需求，哪怕再苦再累，我们也要把最好的服务给顾客送上门去。”刚为顾客送完货的王晓慧，擦了一把脸上的汗水说。

　　启示：在非油市场同质化竞争越来越激烈的今天，创新就是创效，用好指尖营销这个大平台，把加油站周边居民请到线上，用心做好“线上”工作，用情做好“线下”服务，牢牢“圈”住周边顾客。（武威销售薛军）

　　连线案例之二

　　顾客“试吃” 助非油大卖

　　“你们便利店怎么有米饭的香味？闻起来真香。”9月28日下午，在临沂销售双月湖路加油站便利店内准备付款的顾客孙先生对加油员说。

　　“孙哥，这是用我们便利店商品‘香满园’大米煮出来的米饭香味，弄点给你尝尝？”正在便利店整理货物的站经理潘玉刚说完便拿着托盘，为孙先生盛上一勺米饭。孙先生一边尝着一边赞不绝口，最后，他购买了两袋大米。

　　将部分非油商品拿出来让顾客“试吃”，是这个站的一种促销做法。为提高非油收入，临沂销售要求各站结合站内客户构成情况，在便利店内设置非油商品“试吃”专区，以此来提高购买率。

　　启示：非油促销讲究的是适销对路，而能让顾客充分参与进来的促销方式，可以很好地实现商品和顾客间的“无缝对接”。临沂销售的“品尝式促销”既能丰富促销形式，又能带动销售，值得借鉴。（临沂销售王彬）

　　连线案例之三

　　非油促销攻心为上

　　近日，走进松原销售镜湖加油站便利店，总能听到员工与客户相聊甚欢的声音，员工在推销便利店商品时总是不忘给顾客多一份关爱，无论客户带着什么样的心情进店，总是手拎商品、面带笑容地离开。这样的促销让这个站非油日均销售环比提升了近4000元。当问及加油站的促销秘诀时，站里的员工说这缘起一则小故事。

　　一位老太太上街买李子，走到小贩摊前问：“有李子吗？”小贩说：“有。”老太太看了两眼就走了。她又来到另一个小贩摊旁问：“有李子卖吗？”第二个小贩热情地说：“这李子又红又大，可好吃了。”老太太摇摇头走了。当她来到第三个小摊旁，小摊主人不解地问：“大娘，您是自己买着吃，还是买给孙子吃？”老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃酸李子。”小贩马上说：“保健书上说孕妇要吃含维Ｃ丰富的水果，我建议您别买李子，像提子、猕猴桃，年轻人最爱吃，维生素也丰富，好好补补，一定给您生个大胖孙子！”听了小贩一番话，老太太连连点头，照着小贩说的买了３斤提子、５斤猕猴桃高兴地走了。

　　镜湖加油站员工通过这个故事总结出：销售不但需要热情，还需要询问，更需要关爱，赢在攻心。很多时候，顾客的一些潜在需求，需要销售人员通过观察，关爱去激发。比如，当有跑长途的司机买水时，你可以关心地说路上辛苦，记得带上两桶面和几包饼干充饥。看似不经意的一句话，会激发起顾客潜在的消费需求，带来更大的商机。

　　启示：关爱是世界上最好的礼物，给客户送去“关爱”，自然就会收获“业绩提升”。（松原销售潘飞）

　　连线建议

　　用“互联网+”思维来“卖货”

　　阜阳销售金陵加油站位于安徽省亳州市主城区，以汽油销售为主。虽然并没有进行标准化门店改造，便利店占地面积只有20平方米，但这个站日非油销售能力在4000元左右，月非油销售13万元左右。谈起营销经，这个站负责人滔滔不绝。

　　一是优化商品结构。过去金陵加油站便利店有商品200多种，虽然商品品种丰富，却影响了商品的快进快出，有些商品还比较冷门。今年，金陵加油站加大滞销品的淘汰率，通过客户调查增加客户需求高的商品，提高了销售额。

　　二是多元化营销方式。金陵加油站把一些热门的商品进行组合营销，如把方便面、火腿肠、饼干和牛奶等进行组合优惠营销，增强客户的购买意愿。同时，采用积分兑换商品，受到客户的欢迎。此外，对一些口香糖等毛利较高的商品，通过向公司申请政策，开展买第二瓶半价的方式，深受客户青睐，口香糖销量不断攀升。

　　三是“互联网+”新营销。积极利用加油站客户微信平台和客户拜访及时掌握客户商品需求信息，客户需要什么，金陵加油站就销售什么。现在是“互联网+”时代，加油站便利店非油促销只有不断变革、适应市场、为客户专业定制，才能收获更高的业绩。（阜阳销售丁燕来）

（编辑：韩语）

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