辽阳销售：“7引导”顾客购不停

2016-08-26 09:27 [石油销售] 来源于：中国石油报作者：特约记者王受刚通讯

导读：图为这个站员工帮顾客把购买的商品搬到车上。顺势销售法不错，顾客加完油后，我们可以引导顾客再买非油。转移销售法，挺有创意。满额销售法，不用找零还能增加收入，以后我就用这招。日前，辽阳销售亿方一加油站员工在学习《一个人胜过一个店》报道时，

图为这个站员工帮顾客把购买的商品搬到车上。

　　“顺势销售法不错，顾客加完油后，我们可以引导顾客再买非油。”

　　“转移销售法，挺有创意。”

　　“满额销售法，不用找零还能增加收入，以后我就用这招。”

　　日前，辽阳销售亿方一加油站员工在学习《一个人胜过一个店》报道时，从中互相学习。

　　优先引导法

　　“您这车挺高档，得加98号汽油，虽然价格比95号汽油贵点，但是燃烧更充分，跑的里程数更多，仔细算算，您这车加98号汽油比95号汽油省油，对发动机磨损小，无形中还降低了保养成本。”员工对进站顾客先引导他们加高标号油，即“优先引导法”。

　　98号汽油登陆辽阳销售亿方一加油站以来，日销量从200升提高到了近1000升，引导成功率达47%。

　　好奇心引导法

　　“你胳膊上挂的是啥？”“这是‘油惠辽宁’的公众号，里面有好多关于咱们辽宁地区中国石油加油站的优惠信息。您只要扫一下，就能知道什么时候加油优惠，什么时候买商品合适。”员工身上戴着的“亮点”，不断吸引顾客跟员工对话，即“好奇心引导法”。

　　通过与顾客之间的沟通，员工从不爱开口、不善开口，转变为主动开口、技巧开口。

　　铺垫引导法

　　“你们店里总有些稀奇的商品，这回又进啥了？”“新包装的福临门大米、小包装农夫山泉、饮茶必备高品质武夷山矿泉水、市场紧缺的黄鹤楼、十二钗香烟，进店看看吧，还有活动呢。”员工的店外介绍方式“点到为止”，称之为“铺垫引导法”。

　　店外员工挑重点、挑特色简明扼要地向顾客介绍便利店商品和促销活动，引导其进便利店，进店率提高了20%。

　　感官引导法

　　“这乐虎饮料摆得有创意，咋大头朝下呢？”“外置的商品容易落灰，特别是易拉罐的饮料瓶口，容易进去灰很难清理。这样摆能保持商品干净，在卫生方面让顾客放心。”创意的摆放给顾客留下整洁的印象，称之为“感官引导法”。

　　干净整洁、造型独特的商品，增加了顾客购买欲，小小商品“本末倒置”，搭配“创意造型”受到顾客的好评，提高了顾客选购率。

　　凑整引导法

　　“您一共消费46.5元，收您50元。要不您凑个整数？这是武夷山矿泉水，富含多种矿物质，口感滑润，冷藏后效果更佳，3.5元一瓶，您来一瓶？”收银员遇到找零时，会借势引导顾客购买单件小商品，零钱凑整，称之为“凑整引导法”。

　　不找零钱省去一些繁琐，通过凑整销出去的单件商品日增销100元。

　　附加引导法

　　“您买这么多东西建议办张IC卡，一卡在手全国加油，自助加油有优惠，赶上活动日，还能享受惠上加惠，能累计积分，兑换便利店商品。”顾客结束购物后，卡部员工会介绍客户办卡加油、买非油的优惠政策，推介IC卡，称之为“附加引导法”。

　　这样做，IC卡推介成功率提高了5%，还将顾客与加油站、成品油与非油关联在一起。

　　补充引导法

　　“您慢走，谢谢您对我们本次服务的支持，还麻烦您帮我们多向亲朋好友宣传，我们站油品保质保量，商品价格合理，特别搞促销活动时优惠力度大。”送顾客出店、帮顾客开关车门期间，员工会继续对服务进行补充，称之为“补充引导法”。

　　送客出门嘴不闲，顾客微笑再回头，礼貌送客让头回客变成回头客，让回头客变成忠实客，这个站的固定客户由今年年初的60个发展到目前的107个。

　　这个站的员工集思广益、主动学习、取长补短，结合自身将“13项非油销售法”浓缩成“7引导”销售法，运用到经营里。截至目前，成品油销量同比增长50%，非油品销售额同比去年增长了58.5%。

（编辑：韩语）