加油站连线：从开口营销到技巧营销

2016-03-11 09:59 [石油销售] 来源于：中国石油报作者：中国石油报

导读：连线案例之一双管齐下得高分地处吉林省四平市的电厂加油站是吉林销售四平分公司的油品销售万吨站，这个站今年2月非油销售收入达到97万元，春节期间的营业额占到了50%。站经理李卉说，这得益于开口营销的指引和技巧营销的运用。她说：开口营销是指引和开端

　　连线案例之一

　　双管齐下得高分

　　地处吉林省四平市的电厂加油站是吉林销售四平分公司的油品销售万吨站，这个站今年2月非油销售收入达到97万元，春节期间的营业额占到了50%。站经理李卉说，这得益于开口营销的指引和技巧营销的运用。她说：“开口营销是指引和开端，先赢得客户的好感和注意力，然后深入地用技巧营销来促成交易，扩大非油销售。”

　　这个站在春节期间营造节日浓厚氛围，设立专门的年货专区，把传统的节日商品米、面、油陈列在年货专区，设置醒目提示牌，引导顾客消费。

　　另外，电厂加油站还把室内的销售布局进行了调整。减少货架数量，增大顾客滞留空间，保留饮料专区和酒类专区。虽然小商品的摆放种类减少了，但是客户的消费体验指数和销售额却大幅增加了。李卉说，这是舍与得的关系，特殊时期进行特殊营销，这也是技巧营销的表现。

　　案例启示：开口营销可以增加印象分，技巧营销却可以增加能力分。只要能够让客户加分，不妨双管齐下，由浅入深，通过二者的结合改变客户的消费习惯，提升销售成绩。

　　（四平销售夏青王今强）

　　连线案例之二

　　弦外之音听商机

　　咸阳销售彬县西郊加油站经理王治煊，是一个善于抓住商机的人。他经常与前来加油的货车司机交流，增加对他们的了解，从谈话中判断对方的需求。在向客户推荐非油商品被拒绝后，他仍锲而不舍，判断客户心理，找到新的话题，迂回推销，提高了销售的成功率。截至目前，彬县西郊加油站有63%的成品油客户都被王治煊发展为加油卡、非油、润滑油客户，实现了一体化营销。

　　案例启示：从开口营销到技巧营销，对员工的沟通水平提出了更高的要求。开口营销可以通过简单的问候和基础推荐，打开与客户沟通的话题。技巧营销则要通过倾听客户的回答，听出对方的弦外之音，找准对方的需求点。如果对方是位不善于沟通的人，找准切入点就显得尤为重要。在遇到客户简单的拒绝后，要迅速地寻找到新话题，引导对方打开话题，才能发现新商机。

　　（咸阳销售秦丽）

　　连线建议

　　技巧营销是法宝

　　加油站如何在互联网驱动下的消费者时代实现扩销增效，已然是摆在销售企业面前的一道难题。笔者认为，加快从以自我为中心的开口营销向适应客户需求的技巧营销转变，是制胜法宝。做好技巧营销，应重点做好以下几项工作：

　　关注员工，在素质营销上下功夫。在加油站，经常听到员工抱怨：“我已经很卖力地推销了，但是顾客就是没有买，还能咋办?”笔者认为，在这种情况下就要加强细分客户类型、判断客户需求、精准推销话术、优化商品陈列等方面的指导、训练，提升员工推销技巧，让员工眼睛瞅得准、嘴巴说得好、脑筋转得快，确保推销成功。

　　针对需求，在差异营销上下功夫。买方市场下，客户需求多样化。要牢固树立客户至上的理念，始终围绕客户需求，突出客户体验，结合实际，有针对性地营造现场氛围、丰富增值服务、开展促销活动，形成吸引客户前来消费的特色，进而增强竞争力。

　　提升品牌，在口碑营销上下功夫。金杯银杯不如客户的口碑。笔者所在的临沧公司进入临沧市成品油市场较晚，企业品牌的知名度和影响力远不如竞争对手。这时，就要改造硬件提升形象，温馨环境优化服务，同时积极融入地方社会环境，主动参加政府组织的各类活动，广泛宣传企业品牌。

　　围绕平台，在跨界营销上下功夫。要主动适应“互联网+”驱动跨界营销快速发展的新特点，开阔思路，突出加油站是个营销平台的思维，围绕“人·车·生活”需求，推动“加油站+”转变，开展保险代售、邮寄中转、生活缴费等业务，将加油站建设成为现代“人·车·生活”的驿站。

　　融入网络，在信息营销上下功夫。在当前的信息化时代，微信、支付宝等新兴事物迅猛发展，智能手机广泛应用，人与人之间沟通和交流的方式、消费的习惯正在发生着翻天覆地的变化。因此，加油站营销也要充分应用微信、网上商店等信息化商务渠道，策划品牌宣传、开展促销活动、打造智慧加油站，实现线上线下销售的有机融合。

　　（临沧销售马振海）

（编辑：韩语）

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