国能销售公司山东分公司：逆势而为，深入推进一线两翼大营销布局

2021-12-17 09:29 [煤企通讯] 来源于：国能销售集团有限公司作者：侯照震

导读：【本网讯】2021年2月国能销售集团有限公司山东分公司正式挂牌成立，作为一个崭新的区域销售分公司，如何依托国家能源集团一体化运营优势，拓展客户群体，优化客户结构，让这艘新船在煤海商涛驶向未来，驶向远方，该公司从业务基础处发力，在用户服务上着力，

【本网讯】2021年2月国能销售集团有限公司山东分公司正式挂牌成立，作为一个崭新的区域销售分公司，如何依托国家能源集团一体化运营优势，拓展客户群体，优化客户结构，让这艘“新船”在煤海商涛驶向未来，驶向远方，该公司从业务基础处发力，在用户服务上着力，在市场销售占比上聚力。

该公司结合区域煤炭市场特点，打造“一线两翼”大营销布局，持续加强服务质量，不断增加技术服务，增强客户粘合度，实现稳住长协销售基本量，促进技术销售增长量，经过近半年的精耕细作，销量逐月跨越式提升，其中黄大销售逐月增多，于7月份突破100万吨期间创下各类销售纪录共11项。实现了大营销布局的高质量发展，为分公司创一流夯实了基础。

上游、下游共协同，夯实大营销基础

该公司按照“以产促销、以销定产”的工作要求，充分发挥作为上游生产单位和下游终端客户枢纽作用，摸清，摸透各上游生产单位煤炭质量特点，结合客户燃炉指标要求，进行“一对一”配对，实现最优质煤卖给最适合的户，持续固化客户燃煤稳定性，不断提升我司煤炭采购占比。进一步提升“以产促销”工作实效，积极引导客户试烧新煤种，同时通过煤炭掺配、技术指导等方式提高客户对新煤种的消纳能力，试烧成熟后，以点带线，以线带面，拓展客户群体，拓宽销售渠道，实现上、下游同频共振，实现既有用户340万吨合同增量，开发新用户3家，为分公司大营销落地夯实基础。

国内、国外齐发力，优化大营销布局

该公司全面摸排销售区域内客户进口煤需求，紧盯地方进口煤通关政策，以“三提前”工作模式，确保全年进口煤任务完成。一是提前规划全年进口煤工作思路，科学合理制定进口煤工作方案，以自营煤促进进口煤销售增量，以进口煤促进销售增效。二是提前筹划工作目标，积极找寻目标客户，强化与销售集团专业进口煤销售单位香港公司沟通协调，全力寻找“质优、价美”的煤源，高度匹配客户需求实效以优促量，以量促效。三是提前谋划工作举措，为开展进口贸易煤做好各项准备工作，抢占市场先机，一户一策开展进口煤工作，本着循序渐进、稳步发展、控制风险的思路，逐步培育一批需求稳定，信誉良好的用户群体，建立健全进口煤长效机制，实现国内、进口两种资源相互补充，相互促进的营销格局。

强化客户服务及管理，向市场要效益

一是持续优化客户结构，提升一体化效益。根据不同行业淡旺季的不同，通过既有客户合同量调整，积极开发各类型新客户的方式，科学、合理搭配客户结构，利用不同行业的波动矢量位移，平衡行业间需求波动，实现均衡化兑现，保障一体化运营平稳和效益最优化。二是以技术提升为举措，提高客户忠诚度。针对特殊客户，打造特色服务，积极向销售集团燃煤技术服务部门沟通，邀请专家现场办公，一线工作的方式为客户量身打造一批“私房菜”、效益煤，匹配燃炉“味蕾”，满足燃煤需求，让客户充分享受到私人订制的美好和独家专供的优点，实现技术提升对煤炭销售的增量、增值。通过技术攻关，为联盟化工量身定制了“联盟1号”，满足用户个性化需求的同时，也实现合同增量35万吨。

提升精细化营销水平，向管理要效益

该公司全力锻造大营销工作团队，全面提升队伍的综合实力，增强自身核心竞争力，结合分公司业务特点和工作重点，组建了“黄大市场开拓攻坚组”，经过艰苦奋战，实现黄大市场单月销量翻番的优异成绩，得到了集团公司的认可，荣获“国家能源集团奋进十四五党员先锋队”。另外，该公司结合员工培训方案，扎实推进全员营销工作水平提升，营造大营销工作氛围，培育大营销文化。搭建管控体系，为大营销保驾护航。通过制度建设、流程规范，实现对业务工作的全流程覆盖，切实使制度建设起到对员工保护，对业务促进的作用。

本网通讯员：侯照震

（编辑：韩语）

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