从“坐商”到“行商”的实践探索
2025-06-10 10:37 [矿山论文] 来源于：潞安煤基清洁能源公司 作者：蔡永兴 崔凯
导读：面对日益激烈的市场竞争和双碳目标带来的挑战，传统煤化工企业如何突破重围，重塑市场竞争力？潞安煤基清洁能源公司以贯穿线上线下的营销体系变革，给出了令人瞩目的答案构建坐商+行商的复合销售模式，主动敞开公司大门邀请下游客户深度体验，积极承办具有全
面对日益激烈的市场竞争和“双碳”目标带来的挑战，传统煤化工企业如何突破重围，重塑市场竞争力？潞安煤基清洁能源公司以贯穿线上线下的营销体系变革，给出了令人瞩目的答案——构建“坐商+行商”的复合销售模式，主动敞开公司大门邀请下游客户深度体验，积极承办具有全国影响力的行业展会，成功开辟出一条融合创新、信任构建与平台赋能的营销新路径。
 长期以来，煤化工企业受制于传统营销思维，销售渠道相对固化。潞安煤基清洁能源公司敏锐洞察市场变化，果断打破陈规，构建起“坐商+行商”的复合销售体系，实现从被动响应到主动出击的市场转变。 “坐商”转型，数智化提升效能。公司倾力打造数智化销售竞价平台，集成了销售竞价、客户管理、大数据分析、服务保障等功能，建立起完善的销售渠道。客户通过销售平台，就可实现价格比对、技术咨询到订单生成、物流跟踪、售后反馈等一系列流程高效办理。该平台自投用以来，有效咨询量持续增长，订单转化率持续提升，显著提高了运营效率与客户满意度。 “行商”拓疆，定制化方案破冰。该公司彻底摒弃“等客上门”的旧习，按照产品线组建了多支专业化销售小组，深入核心市场腹地，针对下游润滑油、高端精细化学品等龙头企业的痛点需求，提供“一企一策”的定制化产品和服务解决方案。销售团队主动“走出去”，以“技术专家+服务顾问”的专业能力赢得客户信赖，足迹遍布全国十余个省市，将销售触角延伸至产业链最前沿。 “现有市场和业务是销售的基本盘，对于基本盘，我们要不断进行数智化转型升级，提升服务的稳定性和优质性，持续增强客户黏性。”该公司销售部负责人赵月占指出，“而主动出击的‘行商’则能精准捕捉市场动态，积极发掘新应用场景，有效挖掘潜在客户，这也是拓展高效销售网络的关键。”  产品质量的稳定性和生产工艺的先进性是企业生存的命脉。如何让下游客户真正感知并信任这些“看不见的优势”？潞安煤基清洁能源公司选择主动敞开大门，将生产基地打造成最具说服力的营销名片。 公司积极邀请了包括中石化、法国道达尔、德国福斯、美国胜牌、日本引能仕、马石油、安德利、中托利合等多家下游龙头明星企业高管与技术负责人深入厂区一线参观调研。 零距离见证“硬实力”。客户代表们佩戴安全装备，在专业工程师引导下，近距离观摩了全国首套的CTL基础油生产装置、具有核心自主技术的费托生产线、数字化的生产指挥中心及省级职工创新工作室-清能实验室。从煤炭原料的高效运输，到复杂催化反应过程的精密控制，再到最终高品质清洁能源产品的产出，每一个环节都清晰地展现在客户面前。 现场答疑解“真问题”。现场参观的同时，聚焦应用痛点的技术交流也在同步进行。全国煤炭行业劳动模范、三晋工匠张国华亲自挂帅，技术团队现场针对客户提出的“煤基基础油在机械润滑上的性能优势”“高端费托蜡在PVC添加剂中配比优势”等具体问题，提供详实的数据支撑和可行的技术路径建议，赢得客户高度认可。参与客户积极表达了明确的深化合作意向，框架采购协议即时提上日程。更重要的是，通过口碑传播，公司的CTL全合成基础油、费托烯烃、高熔点费托蜡等明星产品美誉度和市场信任度实现了质的飞跃。 “百闻不如一见。”潍坊春源化工董事长在参观后感慨道，“亲眼看到如此现代化的生产控制、严谨的质量管理体系，我们对长期使用贵公司的产品充满了信心，这种深度互动建立的信任，远超任何纸面承诺。”  除了深耕自身渠道和客户关系，潞安煤基清洁能源公司更展现出行业标杆企业的责任与格局——主动搭建高规格行业交流平台，汇聚产业力量，共谋绿色未来。 潞安煤基清洁能源公司作为合办方，成功举办了“2024中国国际特种油品行业大会暨基础油、白油、溶剂油、橡胶油、蜡产业市场及应用技术研讨会”。这场为期两天的盛会吸引了来自全球的20余位行业专家、百余家中外企业的500余名行业嘉宾齐聚一堂。 思想碰撞的顶级殿堂。大会由主会场、特种油品生产技术、特种油品食药应用场景、特种油品工业应用场景四个专业会场组成，行业专家、企业家们共同探讨了潞安煤基异构烷烃及聚α烯烃的生产技术及高端应用、新质生产力视角下润滑油行业转型及基础油需求等，以及技术创新、产业发展、供需对接等热点话题。该公司副总经理魏军亮在总会场发表致辞，系统阐述了煤基清洁能源公司在能源绿色低碳转型中的积极探索与有效实践，希望在持续推动国产化油品替代进程上与行业伙伴携手共进、并肩前行，引发广泛共鸣。 成果展示与商机涌现。大会期间，该公司展示了在行业领域前沿的清洁能源产品，特别是CTL全合成基础油、费托烯烃等高附加值产品，成为大会焦点。会场内外，合作相关方、产学研机构之间的对接洽谈热火朝天，多家企业在展会期间即达成初步合作意向。需要指出的是，在煤制特种油品行业中，潞安拥有完整的煤制油产业链，以潞安煤基清洁能源公司为链主，布局延展了太行润滑、精蜡化学品、特种溶剂油等多家产品子公司，拥有十个主油品系列，先后开发出四十多种精细化工产品，获得市场高度认可。公司产品的市场占有率逐年提高，销售额持续增长，客户群体不断扩大，品牌影响力得到显著提升。  随着国家“双碳”战略的深入推进和能源结构的持续优化，煤基清洁能源公司将持续深化“坐商+行商”复合模式，不断拓展开放合作的广度和深度，以更开放的姿态、高品质的产品、更优质的服务，携手产业链伙伴，共同绘制煤基清洁能源更加绿色、高效、可持续的蓝图，为能源安全和化工新材料的高质量发展注入澎湃新动能。 本网通讯员：文/图 蔡永兴 崔凯 （编辑：东北亚） |
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