东北化工销售石蜡统销降库创效纪实

2021-01-25 10:06 [勘探炼化] 来源于：中国石油报作者：朱钊王利民钟晓陆

导读：1月23日，从东北化工销售公司传来捷报：2020年，石蜡统销业务9月提前超额完成全年各项KPI及提质增效考核指标；统销初期8万吨老旧库存，11月份实现全部清零；产品价格连续7个月实现稳步攀升；12月份与国内最大的石蜡用户青岛金王集团签署战略合作伙伴协议，助

　　1月23日，从东北化工销售公司传来捷报：2020年，石蜡统销业务9月提前超额完成全年各项KPI及提质增效考核指标；统销初期8万吨老旧库存，11月份实现全部清零；产品价格连续7个月实现稳步攀升；12月份与国内最大的石蜡用户——青岛金王集团签署战略合作伙伴协议，助力石蜡产业链全年累计创效约20亿元。

　　握掌为拳发挥优势

　　迅速激活产业链

　　东北化工销售统销石蜡于2019年6月开始。统销初期，多家生产企业库存超警戒，陈年固蜡库存高达8万吨，破包、化淌现象严重，产业链处于半休眠状态。

　　面对困难，公司迅速确立了打造中国石油石蜡示范工程的业务发展目标，以资源、价格、内外贸、渠道、产销“五统一”为原则，把主要精力放在理顺销售流程、销售平稳过渡和有效降低库存上。在内贸方面，实行“统一计划、统一排产、价格一致不打仗”，通过以销定产，以产促销，扼制了库存上升的不利局面；采取批量保价并明确保价原则，提高客户采购信心，激活整个产业链。与此同时，公司整合拓宽外贸出口渠道。

　　把脉市场灵活营销

　　实现保产降库增效

　　2020年，面对疫情及低油价的双重压力，东北化工销售精准把脉市场，灵活营销，在促销降库的同时，全力争取量价配合，实现产品效益最大化。

　　疫情初期，针对国内下游用户停产、内需严重不足的状况，公司加强与国事公司及出口贸易客户的合作，全力保证出口销售。国外疫情蔓延，石蜡出口全面停滞，公司积极鼓励下游大型客户尽早开工；协调生产企业调整产品结构；科学组织固、液蜡移库，号召下游客户购买液蜡自储，既保证生产企业的正常负荷，又维持了产品价格相对稳定。待国内疫情缓解，公司准确预判市场，制定了三步走的营销策略，实现产业链效益最大化。

　　营销策略的成效直接反映在产品价格上。2020年4月份起，中国石油的同牌号石蜡产品价格开始反超竞争对手，产品盈利能力显著增强。下半年，中国石油石蜡产品统销优势已经显现，石蜡产业链逐渐步入良性发展轨道。

　　专业服务密切配合

　　赢得客户与企业点赞

　　作为石蜡产业链上的一环，东北化工销售以专业的营销服务将客户与生产企业紧密联系，扭转产销脱节的局面，促成了上下游精诚合作，维持了石蜡产业链稳定发展。

　　公司对客户采取“考核+服务”的管理模式，即实行计划的刚性考核，并结合季度返利、年终奖励结合的激励机制办法，实现均衡稳定销售。

　　在服务生产企业方面，东北化工销售将市场需求及时反馈给生产企业，综合考量市场需求和各生产企业石蜡生产牌号切换计划、企业库存、运输动态等因素，调整产品结构，确保适销产品快速投放市场。

　　实施石蜡统销以来，市场话语权、主动权已悄然转向了中国石油。“从求人家买和人家找上门来买，产品的质量并没有根本上的改变，改变的是营销理念和服务方式。”东北化工销售公司党委书记、总经理石振东说，“我们将继续加深与上下游企业的合作，加强石蜡品牌打造，将这一拳头产品的金字招牌越擦越亮！”

（编辑：韩语）