西南油气田全方位天然气营销纪实

2016-06-12 15:07 [燃气要闻] 来源于：中国石油报作者：中国石油报

导读：6月7日，记者从西南油气田输气管理处获悉：2015年，输气处全年外销天然气80.5876亿立方米，完成计划的100.096%；今年前5个月，外销气量已超过31.5亿立方米，同比增长20.83%。在国内经济下行压力加大、区域天然气市场需求变幻莫测、量价齐跌的形势下，110亿立

　6月7日，记者从西南油气田输气管理处获悉：2015年，输气处全年外销天然气80.5876亿立方米，完成计划的100.096%；今年前5个月，外销气量已超过31.5亿立方米，同比增长20.83%。在国内经济下行压力加大、区域天然气市场需求变幻莫测、量价齐跌的形势下，110亿立方米销量是怎样实现的呢？

　　坐商变行商

　　2015年，天然气营销形势异常严峻：部分大客户增速下降、价格下跌、效益下滑；军氮、川化、宏益、天正、绿源醇等老客户先后停产……

　　显然不能坐着等、站着看，必须要有新思路。输气处树立“停产客户恢复生产也是销售增长点”的理念，及时把好市场脉络，用准药方，落实促销增量的攻关策略，采用灵活战术，巩固老市场，开发新市场。

　　目光首先瞄准高端客户群。输气处做好市场的细分研究，推进分布式能源、工业园项目、天然气发电、煤改气等项目，通过提供管网支撑，力促分布式能源项目尽快落地：先后与四川能投、格润能源、中电国际等洽谈多个分布式能源用气项目，年用气量达到21亿立方米以上。

　　量大价优的客户群更不放过。输气处分管营销的领导张雨华带队主动拜访地方政府，了解工业园区的发展方向、招商引资项目、产业布局情况，成功将成都—阿坝工业集中发展区、泡菜产业园区、成都百裕金阁莱药业等用户发展为新用户。

　　此外，他们密切跟踪54家已批未用天然气的客户，重点关注项目建设进程，衔接好投产时间，合理安排用气计划，确保投产和用气之间的无缝对接，实现天然气销售量稳中有升。2015年共批复新增客户7户，每天新增气量14.81万立方米。

　　营销的本质是双赢，对双气源客户，输气处营销人员上门走访，以情动人，拉近了供用双方的距离。各家客户增量均大幅上扬，累计每天增量达到50万立方米以上。

　　输气处充分用好油气田的“权限下放”“促销增量”系列促销措施，把对用户有利的信息尽快传递出去，确保营销策略落实到位。天华富邦在活动期间日增量至65万立方米，恒盛LNG日增量至5万立方米。同时，以天然气价格调整为契机，迅速与日用气量3万立方米的工业用户进行对接，敦促用户增加用气量。通过不懈努力，天华富邦日增量20万立方米，恒盛能源、中城LNG均恢复用气。

用户变客户

　　与以往不同的是，几十年一贯的称呼——天然气用户，已悄然变为客户。营销重点变成了服务，拼价格、拼市场、拼服务，无一不围绕客户的感受在转动。输气人叫响了“客户的事就是我们的事”，尽最大努力解决好客户的难题。

　　2015年，输气处对城市燃气和化肥用气进行结构核查并清退价差款，17家化肥客户、89家城市燃气客户从中受益。输气处总会计师亲自给营销人员上课，提醒大家时刻把客户放在心上，百问百答，让客户一目了然不纠结。

　　共同面对经济寒冬中，营销人员走近市场，走近客户，为客户量身定制差异化的供气方案，利用有限的资源，最大限度满足客户的需求。

　　与客户打交道不可或缺的一个环节是什么？输气处销售公司党支部书记余立感慨地说，就是不但要让客户接受产品，还要提一些好的建议，为客户的发展着想。于是，在与客户对接过程中，营销人员就企业产品升级、工艺改造以及分布式能源利用等提出了良策；结，用实际行动让客户满意；对工业园区的客户，只要符合国家产业政策，均全力支持，帮助企业发展。这一系列行动，擦亮了营销窗口，打通了心与心的渠道。

　　2015年，211家天然气直供客户满意度调查结果显示，用户对输气处营销服务态度和服务质量满意度双超99.5%。供用之间彼此间的信任和尊重，得到淋漓尽致地体现。

　　营销新思路

　　今年，经济发展速度持续放缓，替代能源价格持续降低。严峻的营销形势下，输气处天然气销售目标却不断上调，达到89.4亿立方米，比去年净增8.89亿。在这种情况下，他们没有退缩，而是要举全处之力啃这块“硬骨头”。

　　今年元旦前夕，巴中市召开城镇燃气保供会，输气处为这个地区量身定做了3套保供方案，使气源保障能力达到54万至74万立方米，确保老区过上暖冬。

　　“不以量小而不为，不以利小而不为，不以麻烦而不为。”销售公司经理曾润奇说。今年，输气处更加强化行商意识、效益意识和服务意识，推动营销与管网、财务、安全有机结合，不断增强业务管控能力。

　　销售公司分管用户管理部的经理张喜涵说：“我们特别关注5000立方米以上客户用量变化情况，确保客户正常合理的用气需求，构建和谐诚信的供用关系。”

　　一系列服务举措出台：对接中对客户产品升级、工艺改造以及分布式能源利用等提出良策；收到用气申请两天内必须到现场；客户更名申请限时办结；工业园区的客户，只要符合政策均全力支持……

　　对有用气潜力、资金周转困难的客户，营销人员创新服务，主动牵线搭桥，引入昆仑银行金融平台，拓宽客户融资渠道，实现了三方互利互助的共赢模式。

　　今年4月，为支持地方经济发展，输气处对斋公山片区天然气管道进行迁改。这是斋公山输气管道在5年里两次让道“拐弯”。施工期间，输气处心系民生，优化方案，仅停气31小时，把对用户的影响降至最低。

（编辑：韩语）

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