大庆石化精准对接市场需求带动转型升级探析
2023-03-22 10:36 [勘探炼化] 来源于：中国石油报 作者：记者 谢文艳
导读：3月17日，在大庆石化化肥运行部成品作业区汽车装运站台前，前来提取尿素的卡车排成长队。来自七台河的客户韩广祥说：试用过很多家的产品，对比后证明昆仑牌尿素肥力最持久。老百姓认可中国石油的大品牌，产品质量好，值得信赖！ 大庆石化牢固树立质量就是生
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3月17日，在大庆石化化肥运行部成品作业区汽车装运站台前，前来提取尿素的卡车排成长队。来自七台河的客户韩广祥说：“试用过很多家的产品，对比后证明昆仑牌尿素肥力最持久。老百姓认可中国石油的大品牌，产品质量好，值得信赖！”
大庆石化牢固树立“质量就是生命、品质就是效益、精品就是市场”的意识，对内加强质量管理，对外持续深耕市场，通过加大科技创新力度、优化产品结构，不断完善升级服务，生产与市场无缝对接，不断提高工作标准和产品质量，在客户中获得良好的口碑。
提档次
以品质深化供给
为形成品牌效应，大庆石化精准对接市场需求，通过整合生产要素，形成具有比较优势的专用技术，加快化工产品研发及市场推广速度。特别是在专用料领域，形成了一批特色化优势产品，打开了国内高端化工市场的大门。
装置运行平稳，产品质量自然稳定；研发攻关速度快，新产品推广效果就好；成本管控有力，产品的价格优势就大。今年年初，为尽快开发出高端化纤产品，大庆石化化纤运行部成立新产品开发小组，与国内新材料企业合作，实现了特种纤维工业化生产放大实验，既降低了成本，又满足了国内风电市场需求，企业转型升级迈出坚实的一步。
国内知名矿泉水生产商农夫山泉，长期从美国进口聚烯烃专用料加工矿泉水瓶，高昂的进口成本让企业迫切希望找到新供货商。瓶身因直接接触饮用水，对气味、析出物等指标有较高要求，日本、韩国等厂商几次尝试都未能满足客户需求。通过华东化工销售公司牵线搭桥，大庆石化针对客户意见不断优化产品各项指标，气味、沙眼、不溶物等问题逐一被解决。DMDH6400一举打破进口产品垄断国内饮用水专用树脂产品市场的局面，产品深受市场欢迎。
大庆石化研发的瓶盖专用料5603JP得到了农夫山泉、康师傅等品牌的认可，成为创效产品之一。“客户选择我们，是因为在专用料研发上有过良好的合作经验。过硬的产品质量为我们赢得敲开高端市场大门的机会。”大庆石化塑料厂低压车间主任张希来说。
大庆石化生产的大型液体储存桶专用料达到食品级标准，获得德国舒驰公司认证；国家金奖产品HDPE5000S、氯化聚乙烯基础树脂QL505P，获得多项国际标准认证；顺丁橡胶产品被米其林等高端汽车轮胎品牌所选用，产销两旺为企业赢得良好口碑。
解难题
以特色开拓市场
3月17日，伴随机器轰鸣，大量塑料颗粒通过造粒机倾泻而下，晶莹剔透，圆润饱满，抓在手里还有温热的感觉。大庆石化塑料厂全密度聚乙烯联合车间主任杨家靖，抓起一把塑料颗粒，仔细检查产品有无杂质。
如果说特色产品是大庆石化开拓市场的“矛”，那么产品质量、稳定性和服务保障等就是企业守住市场份额的“盾”。与通用料相比，专用料每吨增收千元以上，但专用料的需求相对较小，频繁切换不同牌号产品，对装置操作水平提出了更高要求。切换牌号一旦操作不当容易导致切换时间过长，大量过渡料只能降价销售，影响企业效益。“不同催化剂产品的指标相差较远，以前每次切换会产生500吨左右的过渡料。”杨家靖说，“通过调整反应温度提降速度、氧气注入量等参数，不断提升操作精益程度，产品切换时间已控制在14个小时内，过渡料降至200吨左右。”
大庆石化派出市场技术服务人员，深入回访销售终端，及时掌握用户需求。应用DNDA8320产品加工制作儿童玩具、工艺鲜花的华南市场用户反馈，如果玩具、鲜花的手感和颜色有改进，市场会更好。为此，技术人员对产品进行攻关，围绕提高催化剂活性，从工艺上减少细粉的生成。由于料软且稀，技术人员在造粒开车时，细致调整切刀指数、颗粒水温，使得塑料颗粒个个匀称、饱满，解决造粒机吃料、切粒困难等问题。
在聚乙烯市场持续低迷、大部分牌号边际效益为负值的形势下，今年前两个月，大庆石化发泡料新品19G产品已生产6900多吨，产量是去年同期的182%，产品效益显著。大庆石化塑料厂生产科副科长苗艾娜说：“提起快餐，大家想到的往往是麦当劳、肯德基，这就是品牌效应。我们希望一提起聚烯烃类产品，首先想到的是大庆石化。”
求双赢
以诚信精准营销
3月20日，在大庆石化化工三厂橡胶制品二车间产品包装线上，工艺工程师陈学飞严格进行橡胶六面翻胶检查，保证抽检数量及质量。顺丁橡胶是高端车用轮胎的主要原料，具有较强黏性，包装袋上的纸屑、线头等极易粘连在产品表面。针对客户提出的意见，大庆石化积极寻找解决办法，将25千克牛皮纸袋包装改为1.2吨容量的“好运箱”大包装，改换包装后立刻得到客户好评。
大庆石化本着双赢理念，抓好高效产品的营销服务。在橡胶生产上推行吨包装，实现了橡胶产品吨包装装运与国际接轨；在石蜡运输上，同铁路部门磋商，为用户争取按吨计费的方式；在定价策略上，通过对主要化工产品市场行情和价格进行分析，将东北、华北确定为公司塑料产品的目标市场，并根据市场容量和“优先东北销售，扩大华北市场”的销售总原则，采取“由近及远、运费最省”的销售原则，最大限度地实现“效益最好”的销售目标。同时，利用同类企业、下游客户、专业网站三位一体的信息网络优势，及时跟踪市场变化，弥合了现场与市场间的缝隙，提高了产品市场占有率和市场话语权。
在尿素产品包装皮带线上，包装袋与皮带经常产生静电，导致包装线堵塞，大量尿素从被划破的袋子中漏出。大庆石化化肥厂成品车间员工发挥聪明才智，将医用点滴瓶改造成皮带“输液”器，消除静电，有效减少了落地废料的产生。此外，质量管理人员在优化操作上做文章，狠抓袋装尿素重量，努力缩小误差值。
“优质”“特色”“性价比高”等品牌标签，随着一袋袋产品输送至全国各地，为大庆石化赢得了良好的口碑。今年以来，大庆石化全面梳理各牌号产品，优化产品切换方案，严格工艺操作，提高装置运行质量。主要生产装置操作平稳率达99.84%，橡胶产品优级品率达82.36%，聚乙烯树脂、苯乙烯出厂优级品率达100%。
市场回音
安达兴达化工有限公司业务员李辉：
大庆石化生产的MTBE产品，纯度高，含硫低。作为高辛烷值汽油掺和组分用以提高汽油辛烷值，效果特别好。大庆石化是我们最信赖的合作伙伴。
广西田东锦桂科技有限公司业务员梁志超：
塑料产品QL505P产品粒径分布均匀，产品白度优于同类产品，提高了我们产品的创效能力，市场认可度较高。我们就认准他们的原料。（通讯员王继颖采访）
采访手记
产品是企业形象的直观体现，是市场认识、评价企业的主要途径。特别是在凭实力说话的高端市场，客户对产品质量、性能等方面的要求更为严苛。而一旦赢得市场认可，高附加值产品不仅能大幅提升企业盈利水平，而且能为企业带来品牌效应。
产品的市场竞争力和创效能力，与企业自身的发展互为前提。大庆石化深化供给侧结构性改革，想用户之所想，靠差异化特色产品精准对接市场，让自身资源优势向市场需求有效转化，不断优化和升级产品档次。
为了打出双赢牌，大庆石化内抓精细化管理，外抓精准营销，注重运用自身优势深挖市场潜在需求。根据装置特点，紧盯市场，按照整体效益最大化原则组织运行，在开发高附加值、高科技含量产品的同时，不断提升和改进产品质量，有针对性地优化产品供给，并配合用户提高加工效率，做到与用户需求同生共长。
精准营销的精度决定创效的力度，战略的高度决定市场竞争的强度。大庆石化运用大数据测算成本极限值，内生出边际效应最大化的决策能力。从用户提质升级的角度规划产品开发方向，通过上下游升级需求的同频共振，着眼于现代制造加工业的变化趋势，细分高精尖产品市场走向，用优质产品占领前沿市场，从而内生出强劲的竞争能力。（谢文艳）
（编辑：韩语） |
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