一个售电人的内心独白：我变成了比卖理财还让人烦的人

2016-09-29 10:59 [电力要闻] 来源于：北京国际能源专家俱乐部作者：大卫.修磨

导读：2016年3月份，和很多差不多时间进入这一行的小伙伴们一样，我也开始了自己的售电生涯。说起来也不能叫小伙伴，本伙伴其实已在电力行业工作十年了。巧的是，我听说售电这个行业，恰好是在2015年的3月份，对，就是著名的9号文下发的时候。估计任何一个行业都

2016年3月份，和很多差不多时间进入这一行的小伙伴们一样，我也开始了自己的“售电”生涯。说起来也不能叫“小伙伴”，“本伙伴”其实已在电力行业工作十年了。

巧的是，我听说“售电”这个行业，恰好是在2015年的3月份，对，就是著名的“9号文”下发的时候。

估计任何一个行业都有点“外人看起来”和“自己体会起来”的区别，视角有限，无法“跳脱”，只好实在叙述一下自己的心情变化。可能在很多资深销售看来，我们这些从前在电力行业四平八稳养尊处优的人们，才会有这些“玻璃心”的感触——这世界本来就是这样一边残酷一边美好着。

好在经过这半年，我们也开始渐渐体会到这种美好了。

第一阶段：“一见如故”时期

虽说“9号文”已下发整一年了，但3月份与大用户们谈“可以通过签订购售电合同节约成本”的话时，还是有相当一部分客户用“老子就是不信”的眼神看着你。没有赶我们走是因为，刚涉足销售行业，找到肯见我们的客户一般也都是亲戚朋友介绍的，有情面在，不大方便立时扫地出门。然而即使有情面在，成功签约的比例也不会达到三成。关于“会不会得罪供电局”，关于“你又没有线架到我们厂里来怎么能卖电给我呢”之类的问题，重复的解释，练就职业化的笑容和语气。在3至5月的三个月里，为了捋平自己心里面的“不确定”感，诸如《谈判心理学》之类的书，管它有用没用，看的不下十本。聊天初见成效，自己的“尴尬症”化解了，令人沮丧的是，签的客户仍然是亲戚朋友介绍的。“信任感”这回事，见一面就能建立起来，太需要功力了。

第二阶段：售后服务时期

3、4、5三个月，“闭着眼睛都能竞出好价格”的消息很快传遍了神州大地，售电公司成了“心机婊”，成了利用市场规律一边忽悠电厂死命降价，一边撒谎只释放一点点改革红利给客户的妖魔鬼怪。得到消息的客户们一波一波打电话来指责，连着当初帮你介绍客户的亲戚朋友们都来。我们并不是市场里呼风唤雨的大哥，只能打听大哥在这件事情上的态度再定夺，大哥们挨的骂显然更多，他们对客户解释，“不理智的市场行情是暂时的，终究会回归理性的”。

我们于是照搬答复，勉强解决半个月，6月份竞价结果出来，新的问题又来了。

广东省是一个对于服务行业要求相当高的区域，十几年前初到广东时见到饭馆里常常有食客大声斥责服务员的情况还曾经相当不解，逐渐也就习以为常。在电力行业里，与施工方或设备供应商打交道时，平时心平气和的同事也常常面目可憎，“心理优势”这回事的奇妙力量，微妙不可查。

尤其当我们也转变成为“乙方”身份，被甲方的九零后刚满二十岁的小电工们随意训斥时，对于这种微妙力量的体会加倍放大。有个同事在电力行业已是资深人士，职称高辈分也高，见到他对客户方与他儿子一般年纪的“直购电负责人”说话时一口一个“您”的状态，我觉得自己心里不舒服纯属矫情。

第三阶段：红海来了

心理适应期总算平稳了，能熟练引用文件与相关法规中的各条款应答客户了，对于客户不会看的电费单弄不懂的各种售电相关信息也能掰开揉碎解释清楚了，长舒一口气，端午节三天小长假，我想好好睡一下。

恰在此时，第二批售电公司名单公布了。

我不知道彼时有多少人心里忐忑，也许因为我心理素质不算好，作为一名刚刚出道三个月的销售，小长假头一天就失眠了。售电公司的人都知道，很多大用户是因为跟售电公司签了约才意识到有必要去注册大用户资格的，所以初期一批批放出来的大用户名单，如果你照着登记的联系人电话打过去，别人会告诉你，不好意思啊我们已经签了的。

此时第二批54家售电公司加入竞争，这就意味着，哪怕是亲戚朋友介绍的用电量达到门槛值的用电大户，从初次见面到“顺利签约”的时间窗口变得非常短，因为别人也有亲戚朋友也能介绍，不是说“地球上任意两个人之间最多隔着6个人就能联系起来”么，多了54家来找，你怎么能确定由于几天的空子里，不会有谁就把你刚刚觉得“谈成七八分”的客户谈走?

更可怕的是，很快就有已经签了约的客户告诉我们，有些售电公司在挖他们的关系，还承诺“我们教你们怎么违约，不用承担任何风险的”，此处省略脏话五百字。

自此，“售电”行业的风格从“电力”正式转为“销售”了。

有个同事说，现在卖理财产品的打电话来，他都会客气的回绝再挂断，照顾一下别人的感受;现在我们出门遇上街边有人发传单，都会伸手接一张来;现在打开朋友圈看看那些曾经会面谈成或没谈成的大用户“直购电负责人”们随便发个什么图或者心灵鸡汤文，下面都有一群售电公司的人们点赞和积极评论。

我知道，昨天第四批也放进来了。

现在不止我们提着的一口气一直松不下来，就连客户们都已经不堪其扰了。“你们比卖理财产品的烦多了”，有个客户半开玩笑的对我说。

据说各机构和平台办的“售电培训班”赚的盆满钵满：一位位大咖在台上提纲挈领，台下是齐刷刷的N脸懵逼们似懂非懂。我说，哪个平台请一位老师来讲讲，“怎样才能与一位已经接电话接到抓狂的客户优雅的聊天”?

第四阶段：宏观的是历史，微观的是人生

中国，广东，轰轰烈烈气势如虹的电改，注定要写入史册。拿到文件就认真学，有了通知就逐字研究，走好一段路的常规姿势是认真走好每一步。需要一点才华，需要一点毅力，需要一点勇气，还需要很多很多运气。

写在九月份竞价的前夜，希望我们售电公司在指日可待的未来，还能有很高很高的人气^_^

祝明早竞价好运!

大卫.修磨

2016年9月20日